آیا شما هم هر ماه چندین میلیون تومن هزینه صرف تبلیغات گوگل میکنید؛ اما در آخر شاخصهای عملکرد (KPIs) و بازدهی نهایی این هزینهها مطلوب نیست؟
در بازاریابی دیجیتال، بقا و رشد یک کسبوکار به توانایی آن در تبدیل بازدیدکنندگان و سرنخها به مشتریان وفادار بستگی دارد. شما برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود و بازگشت سرمایه به یک ابزار نیاز دارید، این ابزار، قیف فروش نام دارد؛ ابزاری ساختارمند و قابلاندازهگیری است که میتوانید برای تبدیل بازدیدکنندگان و سرنخها به مشتریان وفادار، آن را بهینهسازی کنید.
با ساخت قیف فروش دیجیتال میتوان هزینهای که صرف کمپینهای تبلیغاتی گوگل شده را به چند برابر سود ماهانه خالص رساند؛ اما چطور؟ ساده است فقط باید سرنخ را از یک کلیک ساده به خریدار تبدیل کرد و این معجزه طراحی قیف فروش موثر است.
قیف فروش چیست و چه تفاوتی با قیف بازاریابی دارد؟
قیف فروش چیست؟ قیف بازاریابی را مثل یک نقشه بصری تصور کنید که مسیر سفر مشتری را از لحظه اول ورود و آشنایی با برند را تا مرحله اقدام به خرید مشخص میکند. البته قیف فروش با قیف بازاریابی فرق دارد! برای تدوین استراتژیهای بازاریابی باید به درک درستی از تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی رسید.
حتما تا حالا از قیف برای ریختن مایعات در بطری استفاده کردهاید. دهانه گشاد که مایع به طور روان و راحت از آن عبور میکند و خروجی تنگی که مایعات آرامتر از آن خارج میشوند. قیف بازاریابی دقیقا شبیه به قیفی است که بارها از آن استفاده کردهاید، ورودی گشاد، خروجی تنگ! از بالای قیف هزاران بازدیدکننده از گوگل، اینستاگرم، تلگرام و هر پلتفرمی که تبلیغ شما در آن منتشر شده، وارد قیف (سایت یا لندینگ) میشوند. بازدیدکنندگان در مسیر حرکت قیف و بازدید از سایت به تدریج کم میشوند. یک سری از افراد میگویند که نه بابا این اصلا به درد من نمیخورد، ول میکنند و میروند، یک سری دیگر از افراد شماره میدهند، یک سری دیگر مشاوره میگیرند و در آخر تعداد محدودی از بازدیدکنندگان ورودی از دهانه قیف به خروجی آن میرسند و بهعنوان مشتری بالقوه، خرید میکنند.
قیف بازاریابی به شما نشان میدهد که دقیقا در کجای کار، مشتری را از دست میدهد و چرا فروشتان افزایش نمییابد. حالا باید چه کار کرد؟ شما با تحلیل قیف فروش، یک استراتژی قیف فروش مؤثر برای درست کردن نقاطی که در آن مشتری را از دست میدهید، پیاده میکنید.
تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی
اغلب افراد قیف فروش و قیف بازاریابی را یکی میداند؛ اما در اصل با هم فرق دارند. تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی به تقسیم وظایف بین تیم مارکتینگ و تیم فروش برمیگردد.
برای مثال در یک شرکت بزرگ مثل دیجیکالا، استراتژی قیف بازاریابی توسط تیم بازاریابی اجرا میشود. تیم بازاریابی روی بخش بالایی و میانی قیف تمرکز کرده و وظیفه تولید آگاهی، جذب ترافیک و آموزش بازار و ایجاد علاقهمندی در مشتری را بر عهده دارد تا در نهایت با تحلیل مشتریها و علایق آنها، تحویل سرنخهای واجد شرایط(MQLها) به تیم فروش است.
تیم فروش نیز بر بخش پایینی قیف تمرکز کرده و اجرای استراتژی قیف فروش را پیگیری کرده و وظیفه اصلیاش گرفتن و تبدیل سرنخها یا همان MQLها از طریق مذاکره، تماس و پیشنهاد برای بستن معامله نهایی و نهایی کردن مرحله اقدام به خرید است.
در کسبوکارهای کوچک و متوسط که بودجههای محدودی دارند اغلب تیم مارکتینگ و فروش توسط یک نفر مدیریت میشود. در هر حال استراتژی قیف فروش باید بهگونهای تدوین و اجرا شود که مسئولیت هر دو بخشها در بازاریابی و فروش به درستی به نتیجه برسد. این همپوشانی را قیف ترکیبی یا در اصطلاح حرفهایها قیف هیبریدی مینامند.
چهار مرحله طراحی قیف فروش دیجیتال (مدل AIDA)
طراحی قیف فروش باید دقیق و بر مبنای درک درست از سفر مشتری انجام شود. اگر میخواهید قیفی که طراحی کردهاید واقعاً کار کند و منجر به افزایش فروش با قیف بازاریابی شود باید مثل یک نقشهخوان حرفهای عمل کرده و مسیر سفر مشتری را مرحله به مرحله بخوانید.
طراحی قیف فروش چهار فاز اصلی دارد که اغلب افرادی که در حوزه مارکتینگ و فروش فعالیت میکنند، بدون استثنا در همه پروژهها از آنها نتیجه گرفتهاند. برای همین این چهار مرحله اصلی را اصلا نمیتوان نادیده گرفت و عبارتاند از:
مرحله آگاهی در قیف فروش (Awareness)
در مرحله آگاهی از قیف فروش، مشتری گیج است و فقط میداند که مشکل یا نیازی دارد که باید برطرف شود. در این ایستگاه هدف اصلی شناساندن برند به مشتری و جذب ترافیک بالا است؛ اما خوب باتوجهبه تجریباتی که بعد از چندین پروژه به دست آوردیم، ترافیک بلاگ بهتنهایی کافی نیست و بازدهی لازم را نخواهد داشت باید از قدرت سوشال نیز استفاده کرد. خیلی راحت و با استفاده ترکیبی از کمپینهای بلاگ در کنار یک مثال برای قیف فروش و ویدیوهای آموزشی جذاب، میتوان ترافیک را فقط در دو ماه افزایش داده و رشد چند برابری داشت.
مثلا برای جذب مدیران و افراد متخصص، انتشار پستهای آموزشی با محتوای عمیق و تخصصی از طریق مدیریت لینکدین بهترین نتیجه را خواهد داشت.
مرحله علاقهمندی مشتری (Interest)
حالا مشتری مشکلش را شناسایی کرده و راهحلهای ممکن را بررسی میکند تا بهترین راهکار را پیدا کند. الان نوبت اجرای مرحله علاقهمندی مشتری است. مهمترین کاری که در این مرحله باید انجام داد، ایجاد یک ارتباط هدفمند و دوطرفه با مشتری و گرفتن اطلاعات تماس او است.
در یک پروژه با طراحی قیف فروش برای یک شرکت سازنده قطعات صنعتی موفق شدیم که ترافیک عالی به دست آوریم؛ اما نرخ تبدیل در قیف فروش خیلی خیلی پایین و افتضاح بود! مشکل این بود که بعد از ارائه یک مقاله ارزشمند و خوب، هیچ چیز ارزشمندی برای دانلود به مخاطب ارائه نکرده بودیم. فقط باید یک چک لیست رایگان در ازای ایمیل به مخاطبان ارائه میکردیم تا نرخ تبدیل چند برابر شود. به همین سادگی!
برای همین باید همیشه یک ایبوک تخصصی، فایلهای اکسل کاربردی یا یک ماشینحساب ساده آنلاین ارائه داد تا بتوان اطلاعات تماس مشتری را گرفت. برای سرعت بخشیدن به این مرحله میتوان از ابزارهای خودکارسازی قیف فروش برای ارسال ایمیلها و محتوای آموزشی استفاده کرد.
مرحله تصمیمگیری خرید (Decision)
قدم بعدی، رسیدگی به مرحله تصمیمگیری خرید است در اصل جنگ اصلی تازه شروع شده است! مشتری راهحلها را شناخته و میخواهد از بین شما و رقبا یکی را انتخاب کند. در این مرحله دیگر راهحلهای تئوری جواب نخواهد داد باید به مشتری ثابت کنید که بهترین هستید!
برای مثال وقتی که نرمافزار میفروشید فقط دمو خشک.خالی کافی نیست، باید آمادگی پاسخگویی به مشتری را داشته باشید؛ چون قبل از خرید دهها سؤال تخصصی دارد. پس توی شرکت خود ما، برای نرمافزار با قیمت بالا، فقط یه دمو خشک و خالی کافی نیست. باید شواهدی ارائه دهیم که بله ما بهترین هستیم. برای همین بخش پشتیبانی سایت را باید بهینهسازی کرده و این امکان را فراهم کرد که مشتریهای بالقوه به طور مستقیم از طریق چت یا تماس تلفنی با یک کارشناس متخصص صحبت کنند. همچنین میتوان با ارسال نمونههای موفق، آنها را متقاعد کرد که بهتر از رقبا هستید.
برای محصولات یا خدماتی که ارائه میدهید، گران قیمت هستید، پشتیبانی سایت اختصاصی و ارائه یک دمو شخصیسازی شده توسط تیم فروش، ضروری است.
مرحله اقدام به خرید (Action)
نقطه پایانی، اقدام به خرید است. فرآیند خرید باید سادهترین کار ممکن باشد. در برخی از فروشگاههای اینترنتی، بیشتر از نیمی از مشتریانی که به صفحه خرید هدایت میشوند به دلیل کندبودن صفحه پرداخت و عدم لود شدن مناسب آن در موبایل، سبد خرید را رها میکنند. این یک باگ ساده فنی است که با یک پشتیبانی سایت وردپرسی و بهینهسازی فنی بهراحتی حل شده و نرخ تبدیل نهایی قیف رشد خواهد کرد.
تحلیل دقیق داده و اتوماسیون هوشمند قیف فروش
بیایید واقع بین باشیم با بودجههای محدود و چالشهای بازار دیجیتال در ایران، منطقی نیست که به طور دستی روی هر سرنخ کار کرد. باید دو اصل اساسی رو جدی گرفت؛ یکی تحلیل قیف فروش و بهینهسازی مداوم و دومی استفاده از اهرم خودکارسازی است.
موفقیت اتفاقی نیست؛ بلکه نتیجه تحلیل دقیق و مداوم قیف فروش است. پس باید یک فرایند دائمی برای تحلیل قیف فروش و بهینهسازی مداوم داشته باشید.
در تحلیل قیف فروش باید بررسی کرد که ریزش کجا بوده، مشتری از صفحه لندینگ خارج شده یا سبد خرید را رها کرده؟ سرنخهای ارسال شده برای تیم فروش چقدر کیفیت داشتهاند؟ برای همین باید کیفیت سرنخهای MQL و بازخورد تیم فروش را بررسی کرد. همچنین باید بررسی شود که کدوم محتوا یا تبلیغ، بیشترین سرنخ رو تولید میکند.
حالا باید به قیف بازاریابی مقیاس بدهید. نمیتوان انتظار داشت که یک نفر، هزاران سرنخ را یکی یکی کند. برای افزایش فروش با قیف بازاریابی و رسیدن به مقیاس بزرگ باید قیف فروش را خودکارسازی کرد. چطور خودکارسازی کرد؟ خیلی راحت با استفاده از یک سیستم CRM ساده (داخلی یا خارجی) میتوان سرنخی که بیشتر از چند بار در صفحات قیمتگذاری ظاهر شده را توسط یک سیستم اتوماتیک با ایمیل شخصیسازیشده برای آن، پیگیری کرد و همزمان با آن پیامی به مدیر فروش ارسال شود که این لید داغ شده و باید زنگ زد. این یعنی بهرهبردن از زمان طلایی.
جمعبندی
ما در ایران هم محدودیت بودجه داریم و هم با چالشهای فیلترینگ و ابزار مواجه هستیم. پس قیف فروش را باید طوری طراحی کنیم که حداکثر بهرهوری رو از هر ریال و هر کلیک دربیاورد. طراحی قیف فروش موثر یک کار یکبار مصرف نیست، یک چرخه مداوم از تولید، اندازهگیری و بهینهسازی است که باید جدی گرفته شود.
افزودن نظر
آدرس ایمیل شما نمایش داده نخواهد شد. موارد الزامی مشخص شده اند.
نظری ثبت نشده است